Mehr Infos Reziprozität im Marketing - Verkaufspsychologie Glossar

Reziprozität

Reziprozität Definition

Reziprozität (Gegen-, Wechselseitigkeit, Wechselbezüglichkeit) ist ein Grundprinzip menschlichen Verhaltens.

Es beschreibt unser Bedürfnis danach, Gefallen zu erwidern.

Reziprozität

Die Bedeutung von Reziprozität

Reziprozität ist  ein ungeschriebenes Gesetz und sehr tief in unserem Denken und Handeln verankert.

Reziprozität gab und gibt es in jeder Kultur. Sie ermöglicht es uns Menschen, in Beziehungen «in Vorleistung» zu gehen, da wir per sozialem Vertrag eine Gegenleistung erwarten können. Dadurch soll ein Verlust vermieden werden.

Man fühlt sich «unter Druck» , Gefälligkeiten zu erwidern. Egal ob groß oder klein.

Wer Gefallen nicht erwidert, kann sehr unangenehm anecken und ausgestoßen werden.

Daher ist es uns ein großes Bedürfnis, Gefallen zu erwidern und unsere Schuld zu begleichen

Reziprozität im Marketing nutzen

Es gibt viele Anwendungsformen der Reziprozitätsregel im Marketing.

Das hier gibt einen Überblick:

Lead-Generierung durch Reziprozität

Im Marketing wird Reziprozität häufig genutzt, um Kontaktdaten gegen Wissen zu tauschen.

Aktuelle Beispiele dafür sind:

  • E-Books
  • Webinare
  • Checklisten
  • Case-Studies
  • u.v.m.

Da diese Methoden überall und ständig genutzt werden, ist die Effektivität mit der Zeit gesunken. Die meisten Konsumente kennen die Absicht hinter dem Gratis-Versand.

Als Versender der Infoprodukte ist es wichtig, nicht direkt den Abschluss zu erzwingen. Das wirkt unaufrichtig und ist nicht sehr erfolgsversprechend.

Reziprozität im Verkauf

Auch als Verkäufer sollte man die Macht der Gegenseitigkeit für sich nutzen.

Denn oft geht man im Verkauf in Vorleistung. Das sollte offen kommuniziert werden:

  • „Ich habe mir XY/h Zeit genommen für das Angebot“.
  • „Tue dir gerne den Gefallen und schicke dir noch XY»
  • „Ich habe da was für dich gefunden, was interessant sein könnte“

 

Die berühmte Extrameile

Die allseits geschätzte Extrameile ist übrigens auch nichts anderes als Reziprozität.

Dein Kunde merkt: Du bist involviert, machst mehr als nur «Dienst-nach-Vorschrift» und denkst aktiv mit. Das sind alles kleine «Gefallen», welche die Einstellung deines Kunden zu Dir verbessert.

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