Im Verkaufspsychologie Glossar werden Fachbegriffe aus der Verkaufs- bzw Konsumpsychologie einfach erklärt.
Das Glossar soll einen möglichst vollständigen Überblick über Verkaufspsychologische Tricks geben, die im Marketing angewendet werden. Zusätzlich gehen wir auf Konzepte ein, die in Vertrieb und Branding zum Einsatz kommen.
Das Verkaufspsychologie-Lexikon wird ständig erweitert und in möglichst regelmäßig aktualisiert. Wenn dir ein wichtiges Konzept fehlt, oder Du einen Fehler findest, weise mich gerne via Mail darauf hin: info@paul-adolphs.de.
Verkaufspsychologie ist eine Subdisziplin der Wirtschaftspsychologie. In vielen Studiengängen (so auch meinem) kann im 4ten Semester der Schwerpunkt auf Verkaufs- und Marktpsychologie gelegt werden.
Das Ziel der Verkaufspsychologie ist es zu verstehen, warum und wie Menschen Kaufentscheidungen treffen. In der Praxis, also im Marketing, wird Verkaufspsychologie genutzt um das Verhalten von Konsumenten und Usern gezielt zu steuern.
Im Prinzip ist Marketing angewandte Psychologie – daher kann man Verkaufspsychologie als allumfassend definieren. Du möchtest Du überzeugende Werbeanzeige erstellen – Verkaufspsychologie. Aufmerksamkeit mit reißerischen Headlines erwecken? Verkaufspsychologie!
Wenn wir uns an Studienfeldern orientieren, ist es so abgegrenzt.
Wir treffen gut 95% unserer Entscheidung unterbewusst, mit dem sogenannten «Autopiloten».
Dies nutzt die Verkaufspsychologie, indem Botschaften so präsentiert werden, dass ebendieser Autopilot sie schnell und effektiv verarbeiten kann. Dazu können z.B. Triggerwörter, Formen, Farben und viele weitere Methoden genutzt werden.
Wenn Du dazu mehr erfahren willst, check auch meine Definition und einige Beispiele zum Thema Neuromarketing.
Eines der wichtigsten Konzepte der Verkaufspsychologie ist das Framing.
Berühmtes Beispiel: Es wurden 2 Artikel über die hohe Kriminalitätsrate in der fiktiven Stadt Addison geschrieben.
Einmal war die steigende Kriminalität «ein Virus», das andere mal als «wildes Tier».
Die Versuchspersonen sollten Lösungsansätze entwickeln, wie man die Verbrechen in der Stadt reduzieren könnte. Das verblüffende Ergebnis: Die Probanden, in deren Text die Kriminalität mit einem wilden Tier assoziiert wurde, sprachen sich dafür aus, die Verbrecher hartnäckig zu verfolgen, sie wegzusperren und härtere Gesetze zu erlassen. Diejenigen, denen die Kriminalität als Virus dargestellt worden war, machten sich hingegen dafür stark, die Ursachen zu erforschen, Armut zu bekämpfen und die Bildung zu verbessern. Eine einzige Metapher hatte also zu unterschiedlichen Bewertungen geführt. (Quelle: Welt der Wunder)
Es gibt Tricks in der Verkaufspsychologie, von denen Du lieber die Finger lässt.
Sie genießen zu Recht einen schlechten Ruf, da sie oft auf unethische Weise eingesetzt werden.
Ein Klassiker sind lokale Unternehmen, die das ganze Jahr über «Alles muss raus – Schlussverkauf» an der Scheibe stehen haben.
Oder Online-Marketer, deren E-Book «stark limitiert» ist. (Künstliche Verknappung)
Ein ethisches Gegenspiel wäre es als Dienstleister klar darauf hinzuweisen, dass man z.B. nur 6 Kunden parallel betreut. Das verknappt die eigene Verfügbarkeit, ist allerdings auch die Wahrheit.
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