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Neuromarketing – Definition und 2 Beispiele aus der Praxis

Paul Adolphs

Paul Adolphs

Ich bin gelernter Wirtschaftspsychologe & Copywriter und meine Verkaufstexte helfen Dir dabei, einfach mehr zu verkaufen.
Neuromarketing

Neuromarketing hat irgendetwas mit dem Gehirn zu tun – soweit bist Du bestimmt schonmal. Aber warum heißt es nun “Neuro”-Marketing? Und was steckt genau dahinter?
Und – am allerwichtigsten – Wie kannst Du Neuromarketing gewinnbringend für Dein Unternehmen nutzen?

Das sind Fragen, welche ich häufig von meinen Kunden gestellt bekomme. 

Kleiner Spoiler vorab: Im Neuromarketing wird die Lieblingsfrage aller Unternehmer und Marketer beantwortet – Wie schaffen wir es, dass der Kunde bei uns kauft bzw. mehr kauft.

Das Ziel dieses Beitrages ist, Dich in die Welt des Neuromarketings mitzunehmen.
Du bekommst außerdem eine ordentliche Portion Praxisbeispiele.

Dir wird auch gezeigt, warum Du Dich für Neuromarketing entscheiden solltest. 

Wichtige Fragen und Antworten zu Neuromarketing

Im Folgenden will ich Dir ein paar wichtige Fragen zu Neuromarketing beantworten. Du hast mehr Fragen zur Neuromarketing? Dann stelle mir deine Fragen per Mail oder Linkedin. Gerne versuche ich Dir deine Fragen zu beantworten.

Was ist Neuromarketing?

Im Neuromarketing wird die Psychologie und die Hirnforschung verbunden. Es ist die Kunst, ein Verständnis für die Kaufentscheidungen des Kunden zu entwickeln. Warum hat der Kunde nun WIRKLICH das Produkt gekauft? – Ist hier die entscheidende Frage.

Wie funktioniert Neuromarketing?

Wenn wir die Kaufentscheidungen des Kunden kennen, können wir Sie bewusst ansprechen. Der Kunde, dem seine wahren Kaufmotive verborgen bleiben, bekommt das nicht aktiv mit. Mithilfe von Bildern, Symbolen und Worten werden emotionale Reaktionen geweckt, die die Kaufentscheidung beschleunigen.

Wo wird Neuromarketing angewendet?

Neuromarketing wird in vielen verschiedenen Bereichen angewendet. Am stärksten wirkt es in Bereichen, in denen Videos und Bilder genutzt werden.
Im Online-Marketing sind die wichtigsten Felder die eigene Webseite und Ads. 
Im Offline-Marketing sind wichtigsten Felder das Fernsehen und Plakate.

Warum sollte man Neuromarketing nutzen?

Ganz einfach. Die Emotionen werden im Neuromarketing gezielt und bewusst angesprochen. Somit ist Neuromarketing “gehirngerechte” Kommunikation.
Deine Marketingmaßnahmen werden deutlich wirkungsvoller, deine Brand wird gestärkt und die Kosten für die Kundenakquirierung sinken.

Willst du die Macht des Neuromarketings für dein Unternehme nutzen?

Dann buche ein kostenfreies Erstgespräch mit mir und ich gebe dir 3 mächtige Neuromarketing-Tipps an die Hand.

Die durchschnittliche Landingpage erreicht nur 48% Ihres Potenzials.

Das erwartet Dich in diesem Artikel

Warum brauchen wir Neuromarketing?

Der Homo Oeconomicus ist tot.

Hirnforscher haben festgestellt, dass wir bei weitem nicht so rational sind, wie wir glauben. Die treibende Kraft in unseren Entscheidungen, sind unsere Emotionen. Diese werden hauptsächlich im Gehirnareal «Amygdala» verarbeitet.

Forscher haben in einem Experiment herausgefunden, dass Menschen keine logischen Entscheidungen mehr treffen können, wenn die Amygdala beschädigt ist. Das liegt daran, dass die emotionale Reaktion auf die Entscheidung fehlt. Ohne Frust oder Freude ist es egal, welche Entscheidung man trifft.

Neuromarketing Gehirnscan
Mithilfe moderner Scans (fMRT) kommt man dem Gehirn auf die Schliche

Diese Erkenntnis ist die Basis des Neuromarketings und betrifft natürlich auch unsere Kaufentscheidungen.

Wir kaufen Dinge, um damit einen gewünschten Zustand zu erreichen. (Ein Kaufmotiv zu befriedigen). Der Aldi-Käufer will Geld sparen, der Rolex-Käufer seinen Status zeigen.
Je nachdem ob wir unser Ziel erreichen, reagieren wir emotional darauf.

Wenn Du Neuromarketing richtig anwenden wollen, müsst dz die wichtigsten Kaufmotive Deiner Zielgruppe kennen.

Motive und Ziele - die Motoren des Kaufverhaltens.

Unsere Motive und Ziele bilden wir maßgeblich über unsere Emotionen.  
Das macht Sinn – Denn Biologisch gesehen, haben Emotionen nur ein Ziel: Überleben sicherstellen.

Im Gehirn gibt es nun 3 große Emotionssysteme.
Dr. Georg Häusel nennt diese, in seiner sehr anerkannten Limbic-Theorie:

  • Dominanz (Sich durchsetzen wollen)
  • Stimulanz (Spaß und Erregung erleben)
  • Balance (Sicherheit und Verbundenheit sicherstellen)

Diese 3 Emotionssysteme teilen sich noch weitere Unterformen, auf welche Ich detailliert in meinem Artikel über die 7 wichtigsten Kaufmotive eingehe.

Reguliert werden unsere Emotionssysteme durch unsere Hormone. Das ist Testosteron bei Dominanz, Dopamin bei Stimulanz und Cortisol bei Balance.

Dadurch ergibt sich bei jedem Menschen bzw. Personengruppe ein einzigartiger Motiv-Schwerpunkt. Alter und Geschlecht haben starken Einfluss auf die Kaufmotive.

Ein Extremsportler dürfte  sich beispielsweise weniger für die Sicherheitsaspekte eines neuen Autos interessieren, als eine frische gebackene Mutter.

Snowboarder
Ob er sich bei seinem neuen Auto wohl mehr für die neuen Airbags oder das sportliche Fahrwerk interessiert?

Anwendungsfelder von Neuromarketing

In der Praxis ist dem Anwendungsraum von Neuromarketing praktisch keine Grenzen gesetzt. 

Wenn man durch eine Zielgruppendefinition- und Analyse festgelegt hat, wen man erreichen will, kann man deren Kaufmotive konsequent über alle Kontaktpunkte hinweg ansprechen. Ziel ist es, die eigene Marke mit dem Kaufmotiv zu verknüpfen. (Wie Porsche und Status)

Anwendungsfelder sind:

  • Produktdesign
  • POS (Point of Sale) Gestaltung
  • Die Unternehmenswebseite
  • Logo und Corporate Idendity
  • Werbetexte
  • Preise
  • Werbematerialien (Prospekte, Flyer etc.)
  • Tonalität

… und so weiter.

Der größte Vorteil von Neuromarketing ist es, dass persönliche Präferenzen in der Werbeplanung in den Hintergrund geraten. Man erhält eine konkrete Leitplanke, in der man Entscheidungen validieren kann.

Dies beschleunigt Entscheidungsphasen, erhöht die Werbewirkung und damit den ROI Deiner Kampagnen.

Falls Du überlegst, die Macht des Neuromarketings für dich zu nutzen –
Ich berate Dich gerne bei der Einführung.

Konkrete Beispiele für erfolgreiches Neuromarketing

Theorie ist zwar schön, aber schauen wir uns nun an, wie Du Neuromarketing für Deine Praxis nutzen kannst.

Produktnamen und Pricing: InWerk GmbH

Ein großartiges Beispiel für an Neuromarketing orientierte Produktnamen liefert der Büromöbel-Hersteller InWerk, aus Meerbusch.

 

Positiv

Anstatt den Stühlen nur technische Namen zu geben (BM74008), haben Sie Kurznamen, welche zu der Motivgruppe Dominanz passt.
Victory, Strategy, Team, Imperium, Dynamisch – alles relevante Begriffe und Motive für ein Unternehmen.

Auch das schlichte Design der Website und die eleganten Farben der Stühle zahlen auf das Erfolgsmotiv ein. 

 

Optimierbar

InWerk könnte in Betracht ziehen, das Amazon-Prime-Prinzip anzuwenden, und die Versandkosten in den Preis zu integrieren. (Versand gratis!)

Denn wir mögen es gar nicht, für Versand extra zu bezahlen. Der wahrgenommene Wert der Versandleistung ist sehr gering, weswegen wir uns sträuben, dafür draufzuzahlen.

Durch die Verlagerung des Kosten in den Produktpreis, steigt durch die Preissteigerung auch der wahrgenommene Wert des Produktes. Preis und Wert sind eng verknüpft.

Da die konkreten Versandkosten hier 29.00€ betragen, würde die Preierhöhung natürlich einige Schwellenpreise wie 179,00€ kippen. Ich würde hier mit einem A/B-Test prüfen, wie sich die Preisänderungen auf Klick- und Conversionsraten auswirkt.

Neuromarketing im Produktnaming
Ein Ausschnit der Produktpalette von InWerk

Die Macht des Sponsorings: Red Bull

Red Bull hat es geschafft, die eigene Marke untrennbar mit Sport zu verknüpfen. Skating, Snowboarding, E-Sport, Fußball, Stratosphäre-Sprünge u.v.m.
Red Bull verleiht Flügel – und steht für Abenteuer, Adrenalin und Aufregung.

Wer die Redbull-Webseite besucht findet dutzende Artikel zu aktuellen Sport- und Musik Ereignissen – das Produkt an sich muss man erst suchen.

Betrachtet man dies aus Neuromarketing-Sicht, ist dieses Sponsoring Strategie genial. Mit der Verknüpfung mit Sport, Gaming, Musik und Abenteuer, spricht Redbull genau die Kaufmotive von Energie-Drink Käufern an. 

Also, wenn Du überlegst Sponsoring oder Influencer Marketing zu betreiben – analysiere ganz genau, wofür die gesponserte Person oder Unternehmung steht.

Fazit: Neuromarketing ist der logische nächste Schritt

Neuromarketing hat unzählige Anwendnungsgebiete. Es liefert objektive Entscheidungskritieren in der Marketingplanung. Zudem erhöht es den ROI Deines Marketings.

Am Ende soll dir Neuromarketing dabei helfen wirkungsvoller zu kommunizieren. 
Im heutigen Kampf um die Aufmerksamkeit des Kunden, ist Neuromarketing also wichtiger denn je. Ohne Aufmerksamkeit bleibst du unsichtbar. 

Es lohnt sich definitiv, sich mit Neuromarketing auseinanderzusetzen und die eigene Zielgruppe nach diesen Kritieren zu analyiseren.

Wer bereits heute damit anfängt, wird in Zukunft die Nase vorn haben.

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Soll Ich das für dich machen?