Neuromarketing – Definition und 2 Beispiele aus der Praxis

Paul Adolphs

Paul Adolphs

Ich bin gelernter Wirtschaftspsychologe & Copywriter und meine Verkaufstexte helfen Dir dabei, einfach mehr zu verkaufen.
Neuromarketing

Neuromarketing ist ein interdisziplinärer Ansatz und nutzt die Erkenntnisse von Hirnforschung, Psychologie und weiteren Disziplinen für die Optimierung von Marketing & Werbung.

Das besondere an Neuromarketing ist, dass es grundlegenden Vorlieben und Arbeitsweisen unseres Gehirns Rechnung trägt.

Das erwartet Sie in diesem Artikel

Warum brauchen wir Neuromarketing?

Der Homo Oeconomicus ist tot.

Hirnforscher haben festgestellt, dass wir bei weitem nicht so rational sind, wie wir glauben. Die treibende Kraft in unseren Entscheidungen, sind unsere Emotionen. Diese werden hauptsächlich im Gehirnareal „Amygdala“ verarbeitet.

Forscher haben in einem Experiment herausgefunden, dass Menschen keine logischen Entscheidungen mehr treffen können, wenn die Amygdala beschädigt ist. Das liegt daran, dass die emotionale Reaktion auf die Entscheidung fehlt. Ohne Frust oder Freude ist es egal, welche Entscheidung man trifft.

Neuromarketing Gehirnscan
Mithilfe moderner Scans (fMRT) kommt man dem Gehirn auf die Schliche

Diese Erkenntnis ist die Basis des Neuromarketings und betrifft natürlich auch unsere Kaufentscheidungen.

Wir kaufen Dinge, um damit einen gewünschten Zustand zu erreichen. (Ein Kaufmotiv zu befriedigen). Der Aldi-Käufer will Geld sparen, der Rolex-Käufer seinen Status zeigen.
 Je nachdem ob wir unser Ziel erreichen, reagieren wir emotional darauf.

Wenn Sie Neuromarketing richtig anwenden wollen, müssen Sie die wichtigsten Kaufmotive Ihrer Zielgruppe kennen.

Motive und Ziele - die Motoren des Kaufverhaltens.

Unsere Motive und Ziele bilden wir maßgeblich über unsere Emotionen.  
Das macht Sinn – Denn Biologisch gesehen, haben Emotionen nur ein Ziel: Überleben sicherstellen.

Im Gehirn gibt es nun 3 große Emotionssysteme.
Dr. Georg Häusel nennt diese, in seiner sehr anerkannten Limbic-Theorie:

  • Dominanz (Sich durchsetzen wollen)
  • Stimulanz (Spaß und Erregung erleben)
  • Balance (Sicherheit und Verbundenheit sicherstellen)

Diese 3 Emotionssysteme teilen sich noch weitere Unterformen, auf welche Ich detailliert in meinem Artikel über die 7 wichtigsten Kaufmotive eingehe.

Reguliert werden unsere Emotionssysteme durch unsere Hormone. Das ist Testosteron bei Dominanz, Dopamin bei Stimulanz und Cortisol bei Balance.

Dadurch ergibt sich bei jedem Menschen bzw. Personengruppe ein einzigartiger Motiv-Schwerpunkt. Alter und Geschlecht haben starken Einfluss auf die Kaufmotive.

Ein Extremsportler dürfte  sich beispielsweise weniger für die Sicherheitsaspekte eines neuen Autos interessieren, als eine frische gebackene Mutter.

Snowboarder
Ob er sich bei seinem neuen Auto wohl mehr für die neuen Airbags oder das sportliche Fahrwerk interessiert?

Anwendungsfelder von Neuromarketing

In der Praxis ist dem Andwendungsraum von Neuromarketing praktisch keine Grenzen gesetzt. 

Wenn man durch eine Zielgruppendefinition- und Analyse festgelegt hat, wen man erreichen will, kann man deren Kaufmotive konsequent über alle Kontaktpunkte hinweg ansprechen. Ziel ist es, die eigene Marke mit dem Kaufmotiv zu verknüpfen. (Wie Porsche und Status)

Anwendungsfelder sind:

  • Produktdesign
  • POS (Point of Sale) Gestaltung
  • Die Unternehmenswebseite
  • Logo und Corporate Idendity
  • Werbetexte
  • Preise
  • Werbematerialien (Prospekte, Flyer etc.)
  • Tonalität

… und so weiter.

Der größte Vorteil von Neuromarketing ist es, dass persönliche Präferenzen in der Werbeplanung in den Hintergrund geraten. Man erhält eine konkrete Leitplanke, in der man Entscheidungen validieren kann.

Dies beschleunigt Entscheidungsphasen, erhöht die Werbewirkung und damit den ROI Ihrer Kampagnen.

Falls Sie überlegen, die Macht des Neuromarketings für sich zu nutzen –
Ich berate Sie gerne bei der Einführung.

Konkrete Beispiele für erfolgreiches Neuromarketing

Theorie ist zwar schön, aber schauen wir uns nun an, wie Sie Neuromarketing für Ihre Praxis nutzen können.

Produktnamen und Pricing: InWerk GmbH

Ein großartiges Beispiel für an Neuromarketing orientierte Produktnamen liefert der Büromöbel-Hersteller InWerk, aus Meerbusch.

 

Positiv

Anstatt den Stühlen nur technische Namen zu geben (BM74008), haben Sie Kurznamen, welche zu der Motivgruppe Dominanz passt.
Victory, Strategy, Team, Imperium, Dynamisch – alles relevante Begriffe und Motive für ein Unternehmen.

Auch das schlichte Design der Website und die eleganten Farben der Stühle zahlen auf das Erfolgsmotiv ein. 

 

Optimierbar

InWerk könnte in Betracht ziehen, das Amazon-Prime-Prinzip anzuwenden, und die Versandkosten in den Preis zu integrieren. (Versand gratis!)

Denn wir mögen es gar nicht, für Versand extra zu bezahlen. Der wahrgenommene Wert der Versandleistung ist sehr gering, weswegen wir uns sträuben, dafür draufzuzahlen.

Durch die Verlagerung des Kosten in den Produktpreis, steigt durch die Preissteigerung auch der wahrgenommene Wert des Produktes. Preis und Wert sind eng verknüpft.

Da die konkreten Versandkosten hier 29.00€ betragen, würde die Preierhöhung natürlich einige Schwellenpreise wie 179,00€ kippen. Ich würde hier mit einem A/B-Test prüfen, wie sich die Preisänderungen auf Klick- und Conversionsraten auswirkt.

Neuromarketing im Produktnaming
Ein Ausschnit der Produktpalette von InWerk

Die Macht des Sponsorings: Red Bull

Red Bull hat es geschafft, die eigene Marke untrennbar mit Sport zu verknüpfen. Skating, Snowboarding, E-Sport, Mountainbiking, Stratosphäre-Sprünge u.v.m. Red Bull verleiht Flügel – und steht für Abenteuer, Adrenalin und Aufregung.

Wer die Redbull-Webseite besucht findet dutzende Artikel zu aktuellen Sport- und Musik Ereignissen – das Produkt an sich muss man erst suchen.

Betrachtet man dies aus Neuromarketing-Sicht, ist dieses Sponsoring Strategie genial. Mit der Verknüpfung mit Sport, Gaming, Musik und Abenteuer, spricht Redbull genau die Kaufmotive von Energie-Drink Käufern an. 

Also, wenn Sie überlegen Sponsoring oder Influencer Marketing zu betreiben – analysieren Sie ganz genau, wofür die gesponserte Person oder Unternehmung steht.

Fazit: Neuromarketing ist der logische nächste Schritt

Neuromarketing hat unzählige Anwendnungsgebiete, liefert objektive Entscheidungskritieren in der Marketingplanung und erhöht den ROI Ihres Marketings.

Es lohnt sich definitiv, sich mit Neuromarketing auseinanderzusetzen und die eigene Zielgruppe nach diesen Kritieren zu analyiseren.

Wer bereits heute damit anfängt, wird in Zukunft die Nase vorn haben.

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