7 Kaufmotive im Einzelhandel: So machen es große Retailer

Paul Adolphs

Paul Adolphs

Ich bin gelernter Wirtschaftspsychologe & Copywriter und meine Verkaufstexte helfen Dir dabei, einfach mehr zu verkaufen.
Kaufmotiv-Abenteuerlust-INTERSPORT-Store

Gerade im Wettkampf mit Amazon und Co. wird es für Einzelhändler zunehmend wichtiger, eine starke Positionierung einzunehmen. Sie müssen Ihren Kunden ein personalisiertes Erlebnis bieten, welches es Online nicht gibt.

Dabei hilft die gezielte Ansprache der 7 wichtigsten Kaufmotive Ihrer Kunden. Wer diese Kaufmotive im Einzelhandel richtig anspricht, wird mit deutlich erhöhtem Absatz und treuen Stammkunden belohnt.

Denn egal was Ihre Kunden kaufen: Es steckt immer, eine emotionale Motiv-ation dahinter. (Motiv kommt übrigens aus dem Lateinischen: („ratio“, „causa“)

Wie auch Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden im Einzelhandel besser ansprechen können um sich gegen den E-Commerce zu behaupten, zeige Ich Ihnen hier anhand von Praxis-Beispielen erfolgreicher Retailer.

Ich hoffe Sie nehmen die ein oder andere Idee mit!

Das erwartet Sie in diesem Artikel



Kaufmotive im Einzelhandel: Sicherheit

Geschaeftsleitung Edeka Stadtler und Honner 1

 

Die Kaufmänner Stadtler und Honner. Bildrechte und -Quelle

Ein cooles Beispiel für das Kaufmotiv Sicherheit habe ich bei 2 Edeka-Kaufmännern aus Bayern gefunden. Diese stehen mit Namen und Gesicht für „Frische ohne Kompromisse!“

Diese Art der persönlichen Kommunikation weckt Vertrauen – Denn niemand der öffentlich etwas kundtut, will beim Lügen erwischt werden.

Dieses Sicherheits-Versprechen der Ladeninhaber passt auch wunderbar zum Markenbild des Edeka-Konzerns. „Wir lieben Lebensmittel“ und regionale Produkte.

Kaufmotive im Einzelhandel: Beziehungen

Cafe Buur Facebook Titelbild

 

Knallbunte Speisen, die zum Teilen mit Freunden einladen: Café Buur in Köln.
Bildquelle und -Rechte: Cafe Buur

Warum nicht auch mal online und offline verbinden? Wer seine Zielgruppe über Online-Kanäle zu sich in den Laden locken will, muss Sichtbarkeit schaffen.

Das funktioniert besonders gut über Social-Media. Gutscheinaktionen, einen eigenem #Hashtag und Requisiten im Laden, die teilbaren Instagram-Content darstellen – alles Mittel um das Kaufmotiv Beziehungen zu verstärken.

Dafür kenne ich ein starkes Beispiel aus meiner Wahlheimat Köln. Das Café Buur hat mittlerweile (Stand 14.08.2020) 110.000 Follower bei Instagram und ist immer propevoll, wenn ich mal daran vorbeikommen. Selbst bin ich über die Instagra-Posts und Stories von Freunden auf das Café aufmerksam geworden.

Ihr Erfolgsgeheimnis: Spektakulär hergerichtete Speisen, welche zum Teilen animieren.

 

Kaufmotive im Einzelhandel: Erregung

Kaufmotive im Einzelhandel Erregung bei Ikea

 

Bei Ikea kommt das Kaufmotiv Erregung auf seine Kosten. Bildquelle- und Rechte: Geo-Television

Gigantische Verkaufsflächen, kreative Produktnamen und Möbel zum selberbauen: Bei Ikea kommen Kunden mit dem Wunsch nach Erregung auf Ihre Kosten. Das meist moderne Design erfüllt außerdem das Bedürfnis mit der Zeit zu gehen und Extravagante Produkte zu besitzen – auch mit kleinem Budget.

Vergangene Claims verdeutlichen Ihre Positionierung: „Entdecke die Möglichkeiten“ lädt ein auf Entdeckungsreise durch tausende m² Verkaufsfläche.

Auch interessant: Durch den Stolz des selber-Bauens steigt die emotionale Bindung ans Produkt und damit zur Marke.

 

Kaufmotive im Einzelhandel: Genuss

Kaufmotive im Einzelhandel Sanfter Genuss bei Dm

 

Hier bin Ich Mensch, hier kauf Ich ein: DM. Bildrechte- und Quelle: Lebensmittelzeitung

Wohlriechende Bodylotions, sanfte Hautpflegeprodukte und eine riesige Auswahl an Beauty Produkten: Bei DM kommen Genusskäufer auf Ihre Kosten.

Die große Auswahl an Pflege – und Wellnessprodukten sprechen ideal die Wünsche des Genussmotivs an. Auch der neugierige Teil des Genussmotivs wird durch die Vielzahl bekannter und neuer Marken angesprochen.

Auch für die Hauptzielgruppe Frauen wird hier viel geboten. Eine ganze Wand mit Lippenstiften, Lidstiften, Pinseln und Nagelfeilen erfüllen jeden Beauty-Wunsch. Auch Gesundheitsprodukte und Babybedarf verstärken diesen Zielgruppenfokus.

 

Kaufmotiv im Einzelhandel: Autonomie/Status

dyson demo store shanghai

 

Ein Dyson-Demo-Store in Shanghai. Bildrechte und -Quelle: Glassdoor

Ein sehr gelungener POS um das Kaufmotiv Status anzusprechen ist der Dyson-Demo-Store in Shanghai. In Köln gibt’s übrigens auch einen!

Das hochwertige Design der Ladenfläche, die aufwendige Inszenierung der einzelnen Produkte in Glasvitrinen, das gut geschulte Personal: Hier schreit alles „ABSOLUTE PREMIUM-PRODUKTE“. Genau was Kunden mit einem starken Statusmotiv suchen.

Ich habe den Store in Köln selber mal besucht und wurde direkt in die Welt der Staubsauger- und Haartrockner-Technologie hineingezogen.
Der starke Eindruck ist geblieben – immerhin kam mir Dyson beim Schreiben dieses Kapitels als erstes in den Kopf.

Besonders gelungen ist:

  • Die einzelne Inszenierung der Produkte vermittelt: „Jedes Produkt ist besonders und verdient seinen eigenen Platz“
  • Kaum ist man im Store, wird man von zuvorkommenden Produktexperten angesprochen, welche einem auf Wunsch die Technologie der Geräte näherbringen. Premium-Service…
  • Böden, Leuchten, Wände und Verkaufsfläche: Alles wirkt hochwertig und zementiert das hochwertige Gesamtbild
 

Kaufmotive im Einzelhandel:
Abenteuerlust

Kaufmotiv Abenteuerlust INTERSPORT Store

 

Im Intersport-Future-Store in Berlin können die Besucher per Vr neue Welten entdecken. Bildrechte: Intersport

Dieses Beispiel hätte auch zum Kaufmotiv Erregung gepasst, da dort Erlebnisshopping auch einen hohen Stellenwert hat.

Das Kaufmotiv Abenteulust fühlt sich in den Welten von (Wettkampf-)Sport, Autos und Entdeckungen allerdings besonders wohl. Intersport spricht das ganze in seinem Future-Store in Berlin besonders gut an. VR-Welten und digitale Umkleidekabinen entführen die Besucher in eine neue Einkaufswelt und machen Shopping zum Erlebnis.

 

Kaufmotive im Einzelhandel: Sparsamkeit

Aldi Sued verkaufsflaeche

 

Klar strukturiert, bekannte Auswahl und ein günstiger Preis: Aldi spricht das Kaufmotiv Sparsamkeit optimal an. Bildrechte- und Quelle: Supermarktblog

Aldi ist DIE Adresse für Preisbewusste Einkäufer. Aber abgesehen vom günstigen Preis – wie spricht ALDI Sparsamkeit als Kaufmotiv im Einzelhandel erfolgreich an?

Das Kaufmotiv Sparsamkeit mag es gerne übersichtlich. Das bekannte und kontrollierbare sind seine Welt. Genau das bietet Aldi.
Ein überschaubares Sortiment, die Waren werden – ganz basic – in Kartons und Kisten präsentiert und die Qualität ist sehr gleichbleibend. Keine überflüssigen Reize, alles entspricht den Erwartungen.

Auch der Aldi-Onlineprospekt verstärkt durch sein Design das „Günstige Image“. Die Farbe rot, von uns assoziert mit Kampf und Aggressivität, signalisiert wie kompetetiv die Preis von Aldi sind. Auch Preisdarstellungen wie 9.99€ und 6.49€ werden günstiger wahrgenommen als z.B. 10,00€.

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